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Arnoldo Hax: el cliente debe ser el centro de la estrategia de negocios Print
Wednesday, 17 November 2010 00:00

Invitado por el Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC, el académico realizó tres conferencias en las que explicó “El Modelo Delta”, la metodología que ha desarrollado para llevar adelante la reflexión estratégica de una empresa.

20101117_3El profesor Hax presentó sus "Haxiomas", los diez principios que según él deben guiar la estrategia de una empresa.

Conocer y ganarse al cliente es el centro de una buena estrategia de negocios, afirmó el Profesor Emérito del MIT, Arnoldo Hax, quien vino a Chile invitado por el Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Universidad Católica para dictar una conferencia en tres partes, que se realizó el martes 16 de noviembre en Casapiedra.

Hax ha desarrollado en la última década "el modelo Delta", el que presentó en sus charlas. Este modelo considera una estrategia centrada en crear un vínculo con el cliente, a diferencia de la definición convencional de estrategia —lograr una ventaja competitiva sostenible—, la cual, según Hax, conduce a la rivalidad y la "comoditización", a través de la cual las empresas, al obsesionarse  con sus competidores, tiende a imitarlos, por lo que termina sin ofrecer nada singular ni diferenciado.

El modelo creado por Hax propone que cada cliente debe ser tratado de manera diferente. Al respecto, el profesor resaltó la importancia de la segmentación y de la proposición de valor al cliente. Además, es relevante comprender el rol de la empresa extendida: la interconexión de la propia empresa con los clientes, proveedores y empresas complementarias.

El modelo Delta considera tres opciones estratégicas distintivas: la consolidación del sistema, centrada en las empresas complementarias y en la existencia de barreras de entrada muy altas para los competidores; las soluciones integrales a problemas fundamentales del cliente; y la del mejor producto, a través de la cual la empresa busca atraer a los clientes por las características del producto, superior a lo que el mercado ofrece.

Además, Arnoldo Hax presentó sus diez "Haxiomas", entre ellos: la estrategia no es guerra, es amor; los "commodities" sólo existen en la mente de los ineptos; y trate de comprender a su cliente en profundidad - la estrategia se hace de a un cliente por vez.

El académico también expuso en sus conferencias diversas metodologías y criterios de segmentación, además de un proceso para definir los tres componentes de una buena estrategia: la misión, la agenda estratégica y los sistemas de medición.

Nacido en Chile e ingeniero industrial de la Universidad Católica, Arnoldo Hax vive en Estados Unidos desde hace más de 40 años. Profesor emérito del MIT, ha escrito varios libros y numerosos artículos sobre el tema de estrategia. Su más recientemente publicación es el libro "The Delta Model: Reinventing Your Business Strategy", en el cual condensa más de diez años de reflexión académica y experiencia como consultor.

En la inauguración del evento participaron Henry Comber, gerente general de EuroAmerica S.A., empresa patrocinadora de la actividad, y el decano de la Facultad de Ingeniería UC, Juan Carlos de la Llera.

El evento incluyó conferencias de Mauro Valdés, director ejecutivo de TVN, y de David Belmar, representante de Canal 13. Valdés habló sobre el negocio de la televisión pública, el que, afirmó, consiste en "construir comunidad, ayudando a que el país elija su destino y defina los valores que van a guiar su convivencia". Mientras, Belmar señaló que Canal 13 seguirá profundizando las plataformas que han trabajado hasta ahora, como las dos radios, los contenidos por internet, la señal de cable y la en alta definición (HD): "En el ejercicio de encantar al cliente nos vamos a dedicar, sobre todo, a este público de múltiple plataforma. Y lo más importante: reforzar el vínculo emocional con contenidos audiovisuales innovadores para nuestra audiencia".
 
INFORMACIÓN PERIODÍSTICA
Ximena Villalón, periodista, This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it
 
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